Беларусь Бел

Пресса о нас

От производства до экспорта. Смогут ли белорусские пестициды завоевать зарубежные рынки?

21 января 2013 г.

ЖУРНАЛ "БИЗНЕС-РЕВЮ", СЕНТЯБРЬ 2012 

Несколько лет назад в Беларуси не было собственного производства средств защиты растений. Сегодня около половины производится в республике. О том, как сложно было вытеснять импорт и может ли наша страна экспортировать пестициды, мы поговорили с Валерием ДЫМЕНТОМ, председателем совета директоров ООО «Франдеса».

– В этот бизнес привел слу­чай: к 2007 году существовала госпрограмма «Химические сред­ства защиты растений (пестици­ды)» правительство поставило задачу наладить собственное производство средств защиты расте­ний. Все крупные предприятия химической отрасли делать это отказались: ведь это абсолютно новая отрасль — не было ни пре­паратов, ни разработок, ни техно­логий. Нам же эта идея показа­лась интересной. Мы, конечно, до конца не понимали, за какое дело беремся, – учиться было не у кого, копировать тоже, но существовала большая потреб­ность. К тому моменту белорус­ский рынок на 100% занимали импортные средства защиты рас­тений. И в 2006 году, когда мы начали строительство завода, речь шла в первую очередь о за­мещении импортных препаратов отечественными на внутреннем рынке.

Сначала работали с Национальной академией наук — летом 2007 года мы запустили первую очередь производства и произвели первый препарат, разработанный в НАН Беларуси. Дальше предприятие стало стремительно развиваться, мы много инвестировали, начали сотрудничать с международными компаниями-производителями поверхностно-активных и действующих веществ.

Сегодня у нас есть собственная аккредитованная на все виды исследований в области пести­цидов лаборатория, которая позволяет полностью контро­лировать качество сырья и готовой продукции. Мы об­ладаем оборудованием, которое может определить состав примесей в сырье, идентифи­цировать его производителя и т.д.

Изначально мы самостоя­тельно не занимались разра­ботками новых препаратов, но, поскольку рынок требо­вал широкой линейки про­дуктов и гибкого сервиса для потребителей, приняли реше­ние приступить к собствен­ным разработкам, чтобы быстро расширить ассортимент и завоевать свою нишу и долю на рынке. Сегодня мы являемся единственным производителем в Беларуси, который довольно успешно занимается разработками: уже создали более 20 препа­ратов и ежегодно осваиваем производство и выводим на рынок от пяти до восьми пре­паратов.

— Каково сейчас положе­ние на внутреннем рынке средств защиты? Засилья импорта уже нет?

– Несмотря на кризисный 2011 год, нам удалось увели­чить производство вдвое и фактически выйти на пер­вое место по объему продаж. В этом году наша доля на рынке Беларуси составила около 25%, мы делим первое-второе места с основным кон­курентом – фирмой «Ав­густ», головная структура ко­торой находится в России, а производство расположено в том числе в нашей стране. На сегодняшний день доля отечественных производителей составляет уже более 30%. Дальше идут BASF, Bayer, «Сингента», которые имеют сопоставимые доли рынка и продвигают свою продукцию через дилеров. Конкуренция на внутреннем рынке высокая, потому что приходится конкурировать с такими монстрами и законо­дателями мод, которые рабо­тают на территории постсо­ветского пространства более 20 лет. В принципе, рынок средств защиты растений пер­спективный. Он постоянно растет – как в России и на Украине, так и в Беларуси. Скажем, если наш внутрен­ний рынок в 2007 году со­ставлял около $127 млн, то сейчас - $220 млн.

К слову, мы в прошлом году, несмотря на деваль­вацию, смогли выполнить свои договорные обязатель­ства по поставкам в полном объеме, хотя импортная со­ставляющая в стоимости нашей продукции весьма высо­ка. Рынок оголился, многие просто не справились с фи­нансовыми трудностями, и мы даже пошли навстречу заявкам и пожеланиям обла­стей и закрыли возникшую дополнительную потребность. Сильно рисковали, так как все сырье – импорт­ное, а цены были зафиксиро­ваны в белорусских рублях. Но нашли взаимопонимание с клиентами, и нам удалось успешно и с прибылью вы­полнить всю программу реа­лизации и производства в 2011 году.

– Насколько трудно было входить на рынок с оте­чественной продукцией? 

– Входить действительно было нелегко, потому что пе­стициды не являются универ­сальными: один применяются для обработки посевов сахар­ной свеклы, другие – для кукурузы, зерновых культур, рапса и т.д. Поэтому без пол­ной линейки мы были неин­тересны конечным сельхоз производителям. На рынок выхо­дили последовательно: сначала освоили производство гербицидов сплошного действия – самых простых при производстве и са­мых массовых в применении. По­скольку закупки были в значи­тельной степени централизован­ными, то, увидев, что мы наряду с другими отечественными произ­водителями средств защиты рас­тений смогли освоить это произ­водство, государство фактически перестало закупать импортные аналоги. Если бы не поддержка государства, в частности руковод­ства Брестской области и Бере­зовского района, где размещено наше производство, и политика импортозамещения, быстро вый­ти на рынок было бы почти нере­ально. 

Ну а дальше надо было выво­дить более сложные препараты и в конкурентной борьбе доказы­вать, что они эффективны. Спе­цифика нашего бизнеса в том, что продвижение происходит че­рез организацию семинаров и по­левых испытаний – так называе­мых «дней поля». Конечно, ва­жен еще и сервис – агросопровождение, во время которого вы­сококвалифицированные специ­алисты нашей компании оказы­вают постоянный консалтинг: в спорных ситуациях выезжают на место и вместе с агрономами клиента изучают проблему, про­водят консультации и совместно находят правильное технологиче­ское решение.

К слову, за последние пять лет, по нашим оценкам, средняя стоимость препаратов, в том чис­ле импортных, по мере заполне­ния рынка отечественными сни­зилась на 30-40%, а иногда даже более чем на 50%, что позволяет нашей стране экономить валютные средства.

– Сегодня ваша компания пытается освоить и соседние рынки? 

– Да, если говорить о перс­пективах нашего бизнеса, то у нас в планах – выход на рын­ки других стран. Ведь рынок Бе­ларуси в 3,5 раза меньше украин­ского и в 4,5-5 раз меньше рос­сийского. Каждый из этих рын­ков растет на 5-10% ежегодно. Поэтому мы начали заниматься экспортом. Сейчас активно выхо­дим на украинский рынок, затем выйдем на рынки России и Ка­захстана. Интересно, что на Украине нет ни одного современ­ного завода по производству пе­стицидов (есть лишь попытки де­лать плохие копии и разливать китайские препараты), а в Рос­сии только два серьезных произ­водителя фирма «Август» и «Щелково Агрохим». А ведь рынок большой, всем места хва­тит. И мы планируем, что лет че­рез пять-шесть объем экспорта у нас будет в полтора раза боль­ше поставок на внутренний ры­нок.

На Украине мы уже успешно зарекомендовали себя на полях крупнейших агрохолдинтов. В числе наших клиентов около 15 агрохолдинтов, это наш основной сегмент на украинском рынке. Второй сегмент – дилеры, рабо­тающие со средними и мелкими сельхозпроизводителями.

 – Войти на рынки России и Украины нетрудно? 

– Непросто, потому что на Украине, например, сельское хо­зяйство в частных руках, и ни­кто не купит у тебя препарат, пока не попробует. Поэтому пер­вый год всегда уходит на проб­ные поставки (зачастую бесплат­ные) и очень плотную работу аг­рономической службы с агроно­мами потребителей или с дилера­ми. Надо доказывать в поле ка­чество препаратов, надо убеждать на деле это, как ни крути, зани­мает пару лет.

В России ситуация схожая: по качеству на­шей продукции проблем нет, высококачественных анало­гов в этом сегменте не так много, они всех потребностей рынка не закрывают. Однако в России достаточно длительная и дорогая процедура регистрации: чтобы выйти на рынок, надо 2-2,5 года потратить на регистрацию препа­рата. Но этот рынок перспектив­ный, поэтому мы приняли реше­ние выйти на него.

 – Когда закончится резерв производственных мощностей, что планируете делать  – стро­ить второй завод в Беларуси или все-таки в России или на Украине?

– По нашим предварительным расчетам примерно в 2018 году, если все пойдет даже со снижени­ем темпа развития, мощности нашего завода будут почти полно­стью загружены, и мы станем пе­ред дилеммой: где строить второй завод? Скорее всего, его стоит построить где-нибудь на Украине или в России, чтобы быть ближе к рынку, на котором будет реализовываться наша продукция. Но, возможно, построим и в Белару­си. Главное, чтобы был нормаль­ный предпринимательский кли­мат и гарантировалась защита ин­вестиций.

 – Насколько велики масшта­бы коррупции, с которой приходится сталкиваться при выходе на российский и украинский рынки?

– Наверное, такие проявления в той или иной степени есть в лю­бой стране. На Украине у нас уже существует партнерская структура, которой мы по­ставляем свою продукцию, поэтому она больше сталки­вается с этим явлением. Украина – особая страна, и сейчас там эта проблема сильно выражена, в первую очередь это касается разре­шительных процедур. Ду­маю, и в России все это есть. Наверное, надо как-то при­спосабливаться к местным условиям, вести диалог, ведь на каждой территории свои правила игры.

 – В сторону Евросоюза не смотрели?

– Смотрели, конечно. Но там очень высокие барьеры для входа. Если говорить о Восточной Европе (Польша, Венгрия, Чехия, Словакия), то по качеству и по линейке наши препараты являются конкурентоспособными. Однако в этих государствах немалые затраты на регистрацию пестицидов, западные страны защищают свой рынок – регистрация одного препарата может достигать 2-2,5 млн. евро. Там совсем другие тре­бования к составу примесей, очень жесткие стандарты по экологии, которых нет ни в России, ни на Украине. По­этому выйти на рынок ЕС можно, но это гораздо доро­же. И нужно ли? Да, цены там выше, по нам пока есть что делать и на этой террито­рии, где существует схожий с нашим менталитет, нет язы­кового барьера, где схожие агротехнологии, более низкие требования к качеству продуции и т.д.

 – А экзотические для нас страны рассматривали?

– Анализировали рынки стран Африки – Танзании, Мозамбика, Конго, Намибии. Есть рынок Латинской Аме­рики... Представьте, один только рынок Бразилии ­ составляет около $7,5 млрд. Туда проще войти, чем в За­падную Европу, но там тоже, как ни странно, высокая кон­куренция, часто низкие цены, засилье китайских препара­тов, местные особенности ве­дения бизнеса и т.д. Это огромные рынки, но я счи­таю, что лучше быть замет­ным на не слишком большом рынке, чем быть никем на огромном.

Статья Павла Береснева

+375 (17) 200 09 22
+375 (17) 200 08 44
© 2006-2017 ООО «Франдеса».
Все права защищены
Дизайн сайта «AVC»